Kako povečati prodajo na drobno?

Intenzivna dinamika prodaje je glavni pogoj za uspešen razvoj maloprodajnega podjetja. Ta kriterij je v mnogih primerih celo pomembnejši od dobičkonosnosti trgovine. Zlasti velike trgovske verige se razvijajo prav zaradi velikega prometa. V kakšnih vidikih se lahko lastniki majhnih lokalov uspešno učijo iz izkušenj velikih udeležencev na trgu? Kako povečati prodajo na drobno in ohranjati njen poslovni model?

Vsebina članka

• Privabite stranko
• Prišel, videl, kupil
• Najljubša trgovina

Podjetnik, ki si je zadal cilj povečati intenzivnost trgovine, bo moral rešiti naslednje glavne naloge:

• zagotavljanje optimalnega prometa s strankami;
• zvišanje menjalnih stopenj (spreminjanje obiskovalcev trgovin v kupce);
• ohranjanje zvestobe kupcev.

Razmislite o načinih za reševanje vseh omenjenih težav.

Privabite stranko

Ključni dejavnik trajnosti trgovine na drobno je promet v trgovini. Kako ga lahko povečam? Obstajata dva glavna pristopa k reševanju tega problema..

Prvič, podjetnik lahko poskuša povečati obisk trgovine kot celote - vzbudil je zanimanje kupcev za blagovno znamko kot tako. Drugič, dobro je uporabiti strategijo, v kateri glavni dejavnik za spodbujanje povpraševanja ni toliko sama prodajalna, temveč določen izdelek ali kategorija izdelkov, ki se prodajajo v njej.

Orodja, ki so optimalna za izvajanje obeh pristopov, so znana mnogim predstavnikom podjetij: to so oglaševanje in promocije. Uporabiti je mogoče kanale, ki se med seboj bistveno razlikujejo tako v komunikacijskih tehnologijah kot v ciljih dogodkov. Zato bo moral podjetnik med njimi izbrati tiste, ki so optimalni tako za promocijo blagovne znamke kot za prodajo določenih vrst blaga.

Kar zadeva oglaševanje, so zdaj na trgu najbolj povpraševane naslednje sorte:

• objavljanje pasic in objav v offline medijih (tiskane revije, časopisi, na TV, radio);
• ulični prikazi;
• oglaševanje prek spletnih kanalov.

V vsaki izmed omenjenih vrst promocije obstajajo ločena specifična orodja in strategije. Kako uporabiti oglaševalske kanale za povečanje potrošniškega prometa s prvo metodo - ko morate spodbuditi zanimanje za blagovno znamko?

Večina mest ima časopise in revije, ki pokrivajo skoraj celoten spekter družbenih skupin zaradi prostega, množičnega kroženja in učinkovitih načinov njihove distribucije (na primer prek nabiralnikov). Takšni mediji bi morali biti vključeni v reševanje zadevnega problema. Dejstvo je, da se zaradi množične distribucije ustreznih virov v glavah kupcev oblikujejo stabilna združenja s specifičnim odtokom. Preprosto povedano, vsi vedo, da obstaja takšna trgovina, uspešno deluje in je vesela novih obiskovalcev.

Podobna funkcija je zasnovana za izvajanje uličnih prikazov. Najpogosteje vključujejo postavljanje informacij o trgovini na velike panoje, postavljene v najbolj naseljenih in obiskanih delih mesta.

TV reklame in radijski oglasi so drag, a učinkovit način za pritegnjenje pozornosti blagovne znamke. Mimogrede, obstaja različica, da zaznavanje informacij na uho prispeva k bolj stabilni povezanosti osebe z oglaševanim objektom.

Kar zadeva rešitev druge težave, je pri delu s kanali brez povezave dovolj učinkovito orodje, ki cilja na občinstvo. Tako bi morali izbrati časopise, revije in TV kanale, za katere je velika verjetnost, da bodo oglaševalskim pasicam prikazovali ciljne skupine kupcev trgovine. Če je podjetnik na primer lastnik prodajnega mesta za športno prehrano, bi bila najboljša možnost objavljanje informacij o izdelku, ki ga trgovina želi aktivneje prodati v medijih ustrezne teme.

Vključevanje televizije in radia za spodbujanje nakupovalnih aktivnosti v zvezi s posebnimi izdelki, ki jih ponuja oglaševana prodajna mreža, ni zelo učinkovito orodje. Dejstvo je, da je v ustreznih vrstah publikacij praviloma uporabljenih veliko besedilnih informacij in številk - signalizacija, na primer popusti v zvezi s to ali to vrsto izdelka.

Dejstva, prikazana v oglaševalskem sporočilu, je včasih težko zapomniti na uho nekaj sekund od objave po radiu ali med gledanjem kratkega videoposnetka. Tudi z vidika ekonomske učinkovitosti TV in radio nista najbolj optimalna kanala za reševanje druge vrste problema. Seveda se bo prodaja ciljanega blaga po namestitvi oglasov povečala, vendar ni zagotovila, da bodo povrnili stroške oglaševalske kampanje.

Spletni kanali vključujejo orodja za učinkovito promocijo tako blagovne znamke kot celote in nekaterih vrst izdelkov na prodajnih policah. Če želite rešiti prvo težavo, lahko uporabite prikaze prikazov na spletnih mestih z veliko prometa in občinstva, katerih struktura je podobna tisti, ki se distribuira brezplačnim mestnim časopisom.

Povečanje dinamike prodaje določenega blaga je mogoče doseči z nameščanjem pasic in oglasov v kontekstne in iskalne oglaševalske mreže. Prikazani bodo predvsem ustrezni publiki, ki je zainteresirana za nakup izdelka, ki je predstavljen v trgovini.

Kakšna mora biti vsebina pasice ali oglasa? Očitno je, da to določa ena od obeh obravnavanih strategij. Če se je lastnik trgovine odločil, da bo povečal prepoznavnost svoje blagovne znamke, mora ustrezni zaslon privabiti kupca z neko univerzalno možnostjo: na primer, "Popust na vse - 70%". Druga strategija predvideva določeno konkretizacijo informacij. Na primer, "Imamo popust na Adidas superge - 70%".

Kakšne so posebnosti promocij? To promocijsko orodje je bolj optimizirano za izvajanje druge strategije. Predvidevamo, da je potencialna stranka, ki je od promotorja prejela katalog ali vizitko, že precej seznanjena z blagovno znamko. Vendar je ta kanal povsem uporaben kot pomožni pri promociji prodajnega mesta s prvo strategijo.

Tako lahko v promocijskem katalogu ali vizitki navedete, da za takšno in takšno blago veljajo takšni in takšni popusti ali druge ugodnosti. Če na tem kanalu lastnik lokala spodbuja zanimanje za svojo blagovno znamko kot celoto, potem je navedeno, kaj točno je trgovina pripravljena ugajati svojim strankam. Na primer dejstvo, da imajo superge Adidas velik popust.

Prišel, videl, kupil

Vsak prodajalec sanja o tem, da kupca vodi prav ta namestitev. Toda v praksi se takšen scenarij ne izvaja pogosto. Veliko ljudi gre v trgovino, da si ogleda ponudbo, se seznani s cenami ali si le vzame nekaj prostega časa. Obstajajo pa metode, ki še vedno omogočajo, da obiskovalce lokala spodbudite, da nekaj kupijo, tudi če namen njihovega obiska sprva ni povezan s stroški ali ne vključuje nakupa večjega števila blaga. Lahko jih razdelimo na dve vrsti - racionalno in čustveno-psihološko. Kako z njihovo pomočjo povečati prodajo v maloprodajni trgovini?

Metode prve vrste vključujejo spodbujanje zanimanja obiskovalcev za nakupe z:

• zgovorne številke, ki odražajo popuste - vedno z oznako "toliko";
• blago, ki je redko prisotno na konkurenčnih pultih;
• programi bonusov in akumulacije.

V mislih obiskovalca trgovine je treba oblikovati namestitev: "Blago bom kupil tukaj in zdaj, ker bo v drugem kraju ali pozneje nerentabilno ali težko".

Obstaja dokaj širok spekter metod, ki jih lahko uvrstimo med čustveno-psihološke. Med temi:

• najvišja kakovost storitve, pozornost do stranke, pohvale (kot rezultat - oblikovanje v njegovem umu namestitve "Sramotno je, če nečesa ne kupim, bil sem tako dobro sprejet");
• pozitivno okolje, ustvarjalna notranjost v trgovini ("Zakaj ne bi kupili dobrega razpoloženja?");
• notranje oglaševanje (na primer transparent s nogometno zvezdo z vprašanjem: "Ali še vedno niste kupili Nike superge?");

Med metodami, ki jih je težko pripisati eni od omenjenih kategorij, je kompetentno trgovanje, to je, da je blago na policah tako, da ga je mogoče kupiti. Velike omrežne blagovne znamke to prakticirajo skoraj vedno. Po eni strani je ta pristop precej psihološki, saj predvideva, da lahko obiskovalec trgovine kupi stvar, ki je v resnici ne potrebuje. Po drugi strani pa se pri pripravi strategije trgovanja uporabljajo precej racionalni kriteriji - na primer višina blaga, njihova barva, ime. Se pravi, da naj bi gradila določeno logiko v vedenju odjemalcev.

Pretvorba - pretvarjanje obiskovalcev v kupce je najpomembnejši dejavnik uspešnega razvoja maloprodajnega podjetja. Ni redkost, da trgovina z razmeroma malo prometa zagotavlja bolj intenzivno prodajno dinamiko kot maloprodajna trgovina podobne vrste, v katero je vključeno bistveno večje število ljudi. Bistvo je kompetentnega pristopa lastnikov podjetij k povečanju konverzije.

Najljubša trgovina

Številni lastniki lokalov skrbi vprašanje - zakaj postane ta ali ona trgovina priljubljena za kupca, do te mere, da človek o tem govori odkrito in brez oklevanja? Kaj določa zvestobo kupcev do določenega kraja?

Iskanje ustreznih vzorcev postaja vse bolj pomembno za sodobne podjetnike: konkurenca raste, obseg trgov pa ni vedno. In zato morajo lastniki trgovin slej ko prej zagotoviti stabilnost poslovanja zaradi trenutnega prometa s strankami, in sicer si prizadevajo za povečanje števila obiskovalcev, ki ponovno kupujejo, pa tudi za povečanje dinamike nakupa blaga.

V tem smislu govorimo o zagotavljanju intenzivne, ne obsežne, rasti prodaje (kot je to pri privabljanju novih kupcev in zagotavljanju konverzije ob obisku prodajalne). Katera so orodja za ohranjanje zvestobe sedanjih kupcev in spodbujanje njihove aktivnosti v smislu nakupa blaga?

Za osebo trgovine postanejo priljubljene na podlagi njihovih individualnih želja. Zato je ključ do zagotavljanja zvestobe kupcev personifikacija. Zasledimo ga lahko v različnih vidikih. Upoštevaj jih.

Prvič, gre za personifikacijo z vidika medosebnih komunikacij. Prodajalec lahko na primer občutljivo poizveduje o imenu obiskovalca in ga pozneje kontaktira po imenu. To je izjemno zmogljivo orodje zvestobe. Oseba, ki se odloči, kje bo šla za nakup, če so vse ostale enake stvari, bo vedno izbrala trgovino, kjer je znana po imenu.

Drugič je personifikacija v smislu osebnih potreb. Prodajalec lahko na primer vljudno prosi stranko za mobitel, ki bo nato prav tako nevsiljivo poslal obvestila, da je takšno in takšno blago prispelo v trgovino - tisto, ki je za človeka zanimivo. Analog obveščanja prek SMS-a je lahko pošiljanje sporočil v družbenem omrežju, e-pošti ali mobilni aplikaciji, ki jo je izdala trgovina - močni tržni akterji že dolgo uporabljajo podobno orodje.

Tretjič, to je personifikacija na vidiku infrastrukture, ki vključuje opremljanje trgovine z različnimi elementi za povečanje udobja strank. Seveda je tu bolj družabne narave: določene ugodnosti - na primer parkiranje s kolesom, ki jih pogosto zagotavljajo velike blagovne znamke - lahko cenijo ne le določen obiskovalec, temveč tudi številne druge stranke. Če pa človek meni, da je prodajalna gostoljubna, vsaj osebno zanj, bo to pripomoglo k vzpostavljanju dobrega odnosa med trgovino in stranko.