Kaj počne prodajni zastopnik?

Na trgu obstaja veliko metod za promocijo izdelka (povečanje njegove prepoznavnosti in dinamike prodaje). Med najpogostejšimi so komunikacije v obliki prodajnega zastopnika. Njihovo izvajanje izvajajo strokovnjaki ustreznega profila. Kaj počne prodajni zastopnik? Kakšna je specifičnost nalog, ki jih rešuje?

Vsebina članka

• Poiščite nove partnerje in stranke
• Delajte s trenutnimi pogodbami
• Analitično delo in upravljanje z dokumenti

Glavne vrste prodajnih zastopnikov:

• iskanje novih partnerjev in strank;
• delo s sedanjimi pogodbami, sledenje in optimizacija dinamike trgovine z njimi;
• analitično delo.

Upoštevajte ta področja dejavnosti podrobneje.

Poiščite nove partnerje in stranke

Posebnost poklica prodajnega zastopnika je, da iskanje partnerjev in kupcev poteka predvsem na način osebne komunikacije s predmetom, ki ga zanima. Praviloma je istočasno predstavljen tudi izdelek. Podoben poklic - vodja prodaje - predvideva, da se človek odpravi na »srečanje« s potencialno stranko že na zadnji stopnji pogajanj, da bi uredil formalnosti.

Pravzaprav je trenutek, ko se načeloma doseže dogovor med strankami v transakciji - pred osebno komunikacijo s kupcem (ali drugim subjektom, ki sprejema odločitve o nakupu blaga ali storitev) ali po njem, - ključno merilo za razlikovanje med temi poklici. Sicer pa se tipične dejavnosti prodajnih zastopnikov in vodje prodaje praviloma ujemajo.

V procesu iskanja novih partnerjev in kupcev specialist ustreznega profila potuje po različnih predmetih in ponuja izdelek (včasih storitev ali delo). Komuniciranje s potencialno stranko lahko poteka tudi prek video klepeta - glavno je, da je v realnem času in se lahko sogovornik prodajnega zastopnika vizualno seznani z izdelki. Možna je različica, v kateri človek vnaprej pošlje dejanski vzorec blaga po pošti - po pošti, kurirju ali prek pomočnika in nato v spletu razloži, kakšne so njegove lastnosti.

Obisk prodajnega zastopnika pri stranki in v nekaterih primerih tudi video klic je mogoče načrtovati ali izvesti brez predhodnega dogovora. Odvisno je od številnih dejavnikov: od tega, ali se strokovnjak osebno seznani s sogovornikom, ali so bili prej stiki med njihovimi podjetji. Pri tem igra vlogo bistvo prodanega blaga, pa tudi posebnosti ciljne kategorije kupcev. Malo je verjetno, da bo prodajni zastopnik generalnemu direktorju velikega gospodarstva začel ponujati pogodbe o dobavi gradbenega materiala, kar bo samo rekel svoji pisarni.

Strategije iskanja dejanskega partnerja (posrednika med prodajnim zastopnikom in kupcem) in končnega potrošnika blaga in storitev se lahko razlikujejo. V prvem primeru bo moral specialist sogovornika zanimati predvsem zaradi ekonomske koristi sodelovanja. Dosegljivo, na primer, zaradi nizkega odbitka provizije za prodajo ali nizke nabavne vrednosti blaga. Če je sogovornik končni potrošnik, se bo prodajni zastopnik osredotočil na uporabnost izdelka. Pomembno vlogo pa igra tudi cena blaga..

Delajte s trenutnimi pogodbami

Kaj bi moral prodajni zastopnik storiti, ko s partnerjem ali končnim uporabnikom sklene sporazum? Najprej zagotoviti njegovo izvajanje (na primer, zagotoviti pravočasno in pravočasno dobavo) in, če je mogoče, spodbuditi podaljševanje (če to zahteva posebnost blaga). Zadevni sporazum ne bo nujno v pisni obliki. V širšem smislu ga lahko razumemo tudi kot nekakšno pripadnost prodajnega zastopnika in stranki, ki je določena ustno. Na primer, oseba, ki proda bučko skupini študentov kemije, se strinja z njimi, da jih bo v prihodnosti kupila od njega.

Katere metode lahko prodajni zastopnik uporabi za spodbujanje kupcev k nadaljnjemu sodelovanju z njim? Vse je spet odvisno od posebnosti izdelka ali storitve, ki se prodaja. Na primer, pri delu v potrošniškem sektorju so pogosto pomembne nianse, ki niso neposredno povezane z izdelkom: vljudnost, odprtost, želja prisluhniti željam stranke. Prodajni zastopnik, ki bo imel pozitivno mnenje v skupini ciljnih kupcev, bo lahko blago še naprej promoviral.

V nekaterih primerih je specialist zadevnega profila pozvan, da reši težave, ki so povezane ne le s spodbujanjem zanimanja potrošnikov, temveč tudi s povečanjem dinamike prodaje ustreznega izdelka. Zato mora prodajni zastopnik imeti možnost povečati tržne zmogljivosti v okviru trenutne ravni povpraševanja..

Včasih omenjeni problem rešijo s preprostim manipuliranjem cene. Na primer, ko ste izdelek in pol krat cenejši, lahko zaslužite več zaradi povečanja skupnih prihodkov. Prodaja 2 svinčnika za 20 rubljev. po 5 kupnih cenah bo oseba prejela večji dobiček, kot če ga stranka kupi po ceni 30 rubljev. Če za 30 rubljev. ljudje še vedno razmišljajo, ali bi ga vzeli ali ne, potem se za 20 let zlahka strinjajo.

Res je, prodajni zastopnik najpogosteje ni preprodajalec (to specializacijo imenujemo drugače kot trgovec), ampak oseba, ki od prodaje dobi odstotek. Se pravi, delodajalca mora prepričati, da zniža ceno. Včasih tega ni mogoče storiti brez analitičnih izračunov, dokumentiranih. Treba je, razmeroma povedano, delodajalcu dokazati, da so na trgu potrošniki, ki so pripravljeni kupiti svinčnike za 20 rubljev. In to je lahko le del potrebnega dela. Kaj naj redno prodaja prodajni zastopnik kot del analitične dejavnosti?

Analitično delo in upravljanje z dokumenti

Treba je opozoriti, da manipulacije z dokumenti tradicionalno niso med najljubšimi poklici specialistov tega profila. Za to je potreben čas, ki bi ga lahko porabili za iskanje druge dobre stranke. Vendar pa je delo z dokumenti v večini podjetij neizogibno vključeno v obseg nalog prodajnih zastopnikov. Kaj je razlog?

Transakcija, ki odraža prodajo blaga, je le majhen korak v komunikaciji med dobaviteljem in potrošnikom. Najpomembnejša stvar: preveriti kakovost izdelkov, zagotoviti pravočasno njihovo odpremo in dobavo, spremljati plačilo. V kateri koli od teh faz poslovnega medsebojnega delovanja lahko pride do prekrivanja. In zato mora biti vsak od njih priložen dokumentom. Seveda vodstvo podjetja precejšen del nalog, povezanih s tem, zaupa osebi, ki je bila neposredno vpletena v komunikacijo s potrošnikom - prodajnim zastopnikom.

Dokumenti, ki odražajo potek interakcije dobaviteljevega podjetja s stranko, lahko tvorijo vir kritičnih informacij. Začenši z dinamiko povpraševanja, razmeroma povedano, s svinčniki, in zaključi s podatki za davčno službo. Vse te informacije so lahko koristne za strokovnjaka samega, da ugotovi svoj uspeh na področju prodaje ali obratno, da ugotovi pomanjkljivosti pri delu, ki so privedle do zmanjšanja nekaterih kazalcev prometa blaga.

Prodajni zastopnik je eno najpomembnejših položajev v sodobnih podjetjih. Tako je lahko odgovoren za promocijo izdelkov, zvestobo kupcev in analitično delo. Seveda je v praksi avtoriteta specialistov tega profila lahko manjša. Vse več ruskih podjetnikov se zaveda pomena ustreznih dejavnosti za uspešen razvoj poslovanja, pa tudi dejstva, da so sposobni postati kompetence posameznega strokovnjaka. Zato je položaj prodajnega zastopnika v podjetju morda eden najbolj prestižnih in zelo plačanih.