Uspešen razvoj poslovanja je do neke mere odvisen od dinamike prodaje blaga, ki ga proizvaja podjetje, ali storitev, ki jih ponuja. Zato je položaj vodje prodaje v večini sodobnih podjetij eden ključnih. Kaj mora vedeti vodja prodaje, da lahko uspešno reši dodeljene naloge?
Vsebina članka
- Ohišje zahteva ozek profil
- Vodja prodaje: Osnovno znanje
- Ključne odgovornosti vodje
Ohišje zahteva ozek profil
Veliko je odvisno od tega, v katerem poslovnem segmentu dela oseba. Prodaja, relativno gledano, digitalna tehnologija in avtomobili premium sta dve popolnoma različni vrsti dejavnosti, kljub dejstvu, da se položaj osebe, ki se ukvarja z njimi, morda sliši enako. Ni zagotovila, da bo specialist, ki je obvladal umetnost prodaje pripomočkov, lahko začel tako prestižno prodati prestižne avtomobile. Paleta potrebnih znanj in veščin za vodje prodaje v različnih segmentih se lahko močno razlikuje.
Poslovanje lahko potekajo predvsem v segmentu B2B (Poslovanje za podjetja, rusko podjetje za podjetja, ko organizacija deluje kot kupec in prodajalec) ali B2C (Poslovno-do-odjemalca, Rusko podjetje-potrošnik, ko je kupec deluje kot zasebni potrošnik): od tega so odvisna tudi znanja in veščine vodje prodaje. V vsakem od teh segmentov so podkategorije: ciljne stranke B2B usmerjenega podjetja so na primer zasebna podjetja, vladne agencije, ruske in tuje organizacije. Prodajni pristopi za vsakega od njih so lahko popolnoma različni..
Pomembno je tudi, v katerem podjetju dela direktor. Ker se v Rusiji razvija prosti trg, prodajne metode postajajo vse manj standardizirane. Vsako podjetje ima edinstveno korporativno kulturo, ki lahko vpliva na delo prodajnih strokovnjakov. Pomemben dejavnik je velikost organizacije. V velikih korporacijah poslovni procesi običajno potekajo precej počasneje kot pri "startupih", kar vpliva na potrebe po kompetencah zaposlenih, odgovornih za prodajo.
Oglaševalska vsebina ↑Vodja prodaje: Osnovno znanje
Vendar pa obstaja več splošnih točk, ki odražajo posebnosti zadevnega stališča. Vodja prodaje, ne glede na segment dejavnosti, bi moral vedeti:
Vaš izdelek (izdelek, storitev), njegove prednosti in slabosti
Če nekaj proda, mora biti oseba pripravljena odgovoriti na vsa vprašanja stranke, mu podrobno povedati o lastnostih izdelka, njegovih konkurenčnih prednostih in po potrebi o objektivnih pomanjkljivostih izdelka. Takšna odprtost pogosto postane dejavnik uspešne transakcije: vsaka stranka, ki se spoštuje, ljubi preglednost partnerjevih pogojev. Pomembno je tudi, da ima vodja lastno teksturo, globoko znanje o svojem izdelku in ne pomni, čeprav lepih izrazov.
Izdelki tekmovalcev (če obstajajo)
Z racionalnimi argumenti bi moral upravitelj naročniku razložiti, zakaj je izdelek ali storitev, ki se prodaja, boljši od tistih, ki jih ponujajo konkurenti. Za to mora specialist poznati prednosti in slabosti konkurenčnih rešitev. Upoštevati pa morate, da obstajajo področja, na katerih je zelo nezaupljivo, ko poslovodja med komunikacijo s stranko svoje izdelke primerja s konkurenčnimi.
Kako so stvari na trgu kot celoti
Prodajna strategija je v veliki meri odvisna od tržnih razmer. Včasih lahko poslovodja stranki ponudi primeren popust ali drugo prednost zaradi svojih finančnih težav, ki jih narekujejo notranje težave ali zunanji krizni dejavniki. V zameno bo upravitelj prejel neverjetno zvestega partnerja. Tako se lahko znanje o trgu izrazi v posesti ne le o splošnih gospodarskih razmerah, temveč tudi o stanju v določenem podjetju, ki je stranka ali je zmožno postati.
Specifičnosti dojemanja prodajnih metod s strani določene stranke (skupine strank)
Uspešen prodajalec je tisti, ki zna govoriti jezik stranke v svoji običajni terminologiji, pri čemer upošteva določene etične standarde. V poslu je dobrodošel dialog med enakovrednimi partnerji, če ne po statusu, ampak po kompetencah. Komunikacija z vladnimi agencijami bo potekala po eni shemi, komunikacija z »startupi« - po drugi, z vojaškimi strukturami - po tretji. Poseben pristop bo pomemben pri komunikaciji s tujci, partnerji iz nacionalnih republik.
do vsebine ↑Ključne odgovornosti vodje
Naloge vodje prodaje so v veliki meri odvisne tudi od segmenta podjetja, v katerem dela specialist. Lahko pa ločimo skupna merila za različne panoge, značilna za položaj, ki ga preučujemo. Najbolj značilne odgovornosti prodajnega strokovnjaka so:
Iskanje potencialnih kupcev izdelka (izdelka, storitve)
Ta kompetenca je pomembna ne glede na obseg vodje. Vedno je prvi kupec - televizor, avto, raketni motor. Naloga upravitelja je, da ga najde, kasneje pa tudi druge. Metode so tu lahko različne - "hladni", "vroči" klici, predstavitve na terenu, spletni marketing. Verjetno je ključna odgovornost prodajalca..
Spremljajte transakcije s trenutnimi strankami, zagotovite njihovo zvestobo ("držite" odnose z njimi)
Kot veste, zmaga ni tako težka kot obramba naslova. Sposobnost zadrževanja trenutnih strank ni nič manj pomembna naloga managerja kot podpis prve pogodbe z vsakim od njih. V večini primerov predstavlja ustrezno dajatev. Obstaja stališče, da je edino učinkovito orodje zvestobe cena. Toda iz nekaterih razlogov cveti veliko podjetij, ki ne oklevajo, da bi cene ohranile veliko višje od tržnega povprečja, tista, ki ponujajo cenejše izdelke, pa včasih bankrotirajo. Skrivnost uspešnih podjetij se skriva v kvalifikacijah vodje prodaje, ki lahko kupce zadržijo ne samo po ceni, ampak tudi po drugih argumentih.
Vzdrževanje potrebnih dokumentov (primarni, poročanje itd.)
Za mnoge menedžerje je ta vrsta dela najbolj neprivlačna, saj zahteva čas, vendar ne prinaša neposrednih koristi. Toda brez nje ne morete zgraditi učinkovitega prodajnega sistema. Vse transakcije morajo biti dokumentirane. Številke na njih so pomembne za analizo prodaje. Davčna uprava je včasih tudi tukaj in vsi tisti dokumenti, ki jih skrbno zbira direktor, bodo zagotovo pomagali podjetju, da uspešno opravi revizijo..
Izvajati reprezentativne funkcije
V večini primerov menedžer ni omejen na telefonske klice, ampak gre na sestanke s strankami: da bi razpravljal o pomembnih vprašanjih ali na primer predstavil izdelek. Strokovnjak lahko sodeluje pri pogostitvah in sprejemih - neuradna komponenta je lahko tudi element prodajne strategije. Vse te dejavnosti tvorijo posebno dolžnost specialista.
