Distributer in predstavnik se na prvi pogled ti koncepti morda zdijo sinonimni, v resnici pa vse ni čisto tako. Da, ta dva igralca na trgu trgovanja opravljata zelo podobne funkcije in bistvo njunega dela je promocija blaga. Ampak to počnejo drugače. Oglejmo si vsako stroko po vrsti, opredelimo glavne značilnosti in razlike.
Distributer
Distributer ali distributer se imenuje samostojni podjetnik, podjetje, ki na debelo kupuje potrošniško blago na drobno pri proizvajalcu in ga nato proda prodajnemu zastopniku za prodajo na lokalnih, regionalnih, mednarodnih, zveznih trgih.
Blago, kupljeno ob sklenitvi sporazum o distribuciji in kratkoročna ali dolgoročna pogodba o prodaji s proizvajalcem na njihove stroške z nadaljnjo izvedbo po različnih prodajnih poteh. Pogosto imajo distributerji prednost, ekskluzivne pravice in več možnosti za prodajo in nakup novih izdelkov, opreme, programske opreme in drugega blaga po cenah, ki jih določi proizvajalec, brez dodatnih stroškov na določenem območju.
Prihodki distributerjev so popust pri nakupu blaga, namestil proizvajalec. Organizacije imajo lahko lastne splošne distributerje za prodajo oglaševalskih izdelkov v tujini. Je edinstven, dela po pogodbi. Od prodajalca se lahko zahteva, da namesti opremo, konfigurira programsko opremo, se nauči, kako jo uporabljati in zagotavlja prodajne posredniške storitve med prodajalcem in kupcem. Prepričajte se, da mora te naloge izvajati prodajalec z visoko organizirano strukturo aktivne prodaje..
Distributer sam deluje v svojem imenu. To pomeni, da je za končni izdelek ali storitev odgovoren on, ne pa podjetje, ki ga je izdelalo. Ceno določa na podlagi razmer in razmer na trgu. Distributerju ni treba narediti podrobne analize trga - dovolj je, da pritegne in motivira več ljudi, ki bodo prinesli dohodek s svojim delom, poiskali nove ljudi in odprli druge prodajne poti za blago.
Distributer lahko deluje z več izdelki ali storitvami hkrati. Na primer, ponudite milo ali šampon s popustom, skupaj z brisačo za tuširanje. Mimogrede, distributer lahko s proizvajalcem sklene posel, da bo blago ekskluzivno distribuiral na določenem ozemlju.
Dejansko distributer deluje kot svobodni posrednik, ki se ukvarja ne toliko s prodajo izdelkov, kot s privabljanjem novih ljudi v prodajo. Določi ceno, naredi popuste in promocije, poviša ceno ali podari darila rednim ali novim strankam. Uspešen distributer ne deluje več neposredno s strankami - svojo moštvo samo motivira s svojim zgledom.Glavne značilnosti, ki kažejo na učinkovitost distribucijskih dejavnosti: raven kakovosti, količine distribucije in prodaje na njenem ozemlju. Distributer kot uradni zastopnik gospodarskih interesov podjetja pri izbiri organizacije dobavitelja mora biti pozoren na ta merila:
- Visoko organizirana aktivna struktura prodaje.
- Plačilna sposobnost.
- Učinkovitost načrtovanja in izvajanja načrta javnih naročil.
- Neomejena sredstva za pokritje okupiranega ozemlja.
Za zaključek lahko rečemo, da so vse dejavnosti distributerja širitev prodajne mreže in promocija blagovne znamke proizvajalca.
Zastopnik
Zastopnik je podjetje, ki izdelke kupuje pri distributerju in jih nato preprodaja. To je povezava med veleprodajnim kupcem, verižnimi prodajalnami, trgovinami na drobno, restavracijami, klubi, hoteli in podjetjem dobaviteljem. Zastopnika praktično ne obstaja v pisarni, 90% svojega časa na njivah, 10% na neposrednem delovnem mestu.
Odgovornosti predstavnika:
- Obiščite prodajna mesta glede na pot.
- Zbiranje vlog za dobavo izdelkov.
- Sklenitev sporazuma, usklajevalno poročilo.
- Promocija novega izdelka.
- Iskanje novih prodajnih mest.
- Nadzor terjatev kupcev.
- Vzemite denar za dostavo blaga.
- Izpostavite izdelke v najboljši vtičnici.
Glavni cilj zastopnika je prepričati prodajalne, da svoje blago vzamejo v prodajo. Za to je potrebno izvesti takšna dejanja:
- Gradite odnose z vodenjem trgovine in osebjem.
- Naredite oglas za svojo organizacijo in izdelek.
- Prepričajte prodajno mesto za prodajo izdelkov.
- Sklepanje pogodbe in postavitev blaga na najboljše police trgovine.
Z drugimi besedami, zastopnik je prisiljen voditi nenehno iskanje kupcev, spremljati prodajo, ki je že pritegnila kupce, dajati popust rednim in veleprodajnim potrošnikom.
Med predstavnikom in proizvajalcem se vedno sklene podrobna pogodba, ki natančno navede vse nianse sodelovanja, nagrajevanja in možnih sankcij. Pomembno je razumeti, da zastopnik ni odgovoren za kakovost blaga - to je odgovornost proizvajalca. Vendar lahko predstavnik raziskuje trg, išče nove vire za dopolnitev baze strank in druge korake za pospeševanje prodaje. Izjava, da volka hranijo noge, v celoti ponazarja načelo prodajnega zastopnika.
Razlike med zastopnikom in distributerjem
Zdaj pa si poglejmo, kako se predstavnik in distributer med seboj razlikujeta
- Distributer, za razliko od zastopnika, ki ga zastopa podjetje dobavitelj, prevzame izdelke za prodajo, pri čemer upošteva strogo dogovorjena pravila, tudi glede cene blaga.
- Zastopnik dela v svojem imenu, kupuje izdelke za svoj denar in samostojno določa maržo in stroške prodaje blaga v prihodnosti.
- Razvoj in distribucija omrežja, promocija blagovne znamke - glavna funkcija distributerja, ko potrošnik nasprotno potrebuje blago za dostavo in prodajo končnemu potrošniku.
- Zastopnik mora nujno skleniti dogovor s proizvajalcem blaga, ki ga bo prodalo, za distributerja to ni potrebno.
- Zastopnik ni odgovoren za izdelek, ki ga distribuira, distributer je v celoti odgovoren za izdelek ali storitev, ker ga samostojno promovira.
- Zastopnik prejme odstotek razlike v nabavni ceni izdelka in ceni po prodaji, njegov dohodek je neposredno odvisen od števila uspešnih transakcij. Distributer prejme odstotek vse prodaje, ki jo opravi on in člani njegove ekipe. Z drugimi besedami, deluje s shemo mrežnega trženja..
- Prihodki zastopnika so odvisni od opravljenega dela - prodanega blaga. Distributer je namenjen privabljanju največjega števila ljudi, ki se bodo ukvarjali z nadaljnjo prodajo izdelkov. Njegovi dohodki so lahko pasivni.
- Predstavnik natančno pregleda trg, distributer privablja vplivne ljudi, da promovirajo.
- Zastopnik se v glavnem ukvarja z distribucijo ene vrste izdelkov, distributer lahko takoj dela z več vrstami blaga, ki jih prodaja skupaj z glavnimi.
Vse to je seveda pogojno, saj se o pravicah, funkcijah in obveznostih pogajajo po sklenitvi pogodbe, tako z distributerjem kot s predstavnikom. Včasih distributerji kupujejo blago na svoje stroške. Proizvajalci sodelujejo s številnimi distributerji, distributerji pa z mnogimi proizvajalci. Dogaja se, da je ustanovitelj distribucijskega podjetja proizvajalec. Poleg tega omogočajo različnim VIP statusom razširjene pravice..
Na podlagi vseh informacij lahko povzamemo in rečemo, da kateri koli proizvedeni izdelki gredo skozi roke distributerja in pridejo do zastopnika s prodajo.
